随着2009年年末的到来，新华保险的好消息不断传来。10月26日，个人业务战线实现年度累计标保56.2亿元，达成率100.3%，提前68天完成了全年的计划任务。

　　截至11月4日，个人业务全系统34家分公司中已有21家分公司提前达成全年个人业务年度计划任务。在内外部环境均发生变化、宏观经济走势不稳的2009年，个人业务渠道的可喜成绩巩固并加强了新华保险的市场优势与竞争力，振奋了全体新华员工的士气。

　　过去的11个月中，在总公司领导的正确指引下，个人业务的大发展离不开一线新华员工的拼搏付出，离不开分公司、中心支公司、支公司，一直到营销服务部负责人卓越的执行能力，更体现了总公司个人业务管理部精准的节奏把握、创新的策略制定和强有力的政策支持。

节奏得当，开门见喜

　　对保险业来说，把握市场销售节奏是一门硬功夫，拿捏市场脉搏是否准确决定着实实在在的业绩。在新华多年来形成的竞争优势与有效策略的基础上，2009年的个人业务管理部早准备、早部署，为实现首销阶段开门红打下了坚实的基础。

　　回过头来看，2009年个人业务的开门红着实不凡。仅2009年1月的前7天，个人业务全系统即预收标保突破4.6亿元，接近2008年1月的承保数，全系统预收开单人力突破7.5万人，如此良好的开局让新华的个人业务一开始便进入了发展的快车道。

　　在这一阶段的工作中，总公司个人业务管理部不仅形成了有效的操作体系，而且还借助“赢在新华”，大大拉动了人力储备，做到了节奏统一，阶段重点突出，各片区和机构迅速形成自身优势。

　　以中部片区的河南分公司为例，通过抓住新兵增员、客户积累的主题，仅在2008年11月的“祈福国泰祈福，民安”公益活动中，新增上岗人力就达7166人，积累准客户近50万个。大增员、大积累、大练兵三次战役的规划使整个业务推动节奏清晰，目标明确，通过给幸福年年产品找准定位，增强团队信心，使分公司产品运作更趋成熟，

　　北部片区的吉林分公司，2008年9月26日召开了中支高层会议，谋划开门红；10月开始打业绩，树立团队信心；11月打扩军，扩充队伍，增加人力；12月打实动，确保4000实动人力进入开门红；到12月20日，开门红千人启动大会上，员工的激情顿时被点燃。

　　中南片区的湖北分公司，开门红伊始便以绩优运作为主轴，使万元人力显著提升，带动了人均产能超过6000元，开门红首销阶段即预收标保达4160万元，有效人力6800人，业绩同比增长110%，活动率60%，提前完成既定目标。

　　西部片区的新疆分公司，开门红开始前就在全疆进行了大增员，大积累，大拜访的活动，各机构都储备了大量的准客户，召开了精英俱乐部、特训营、组训节等活动，并在精英俱乐部、特训营里树立高目标、高要求，强力推动绩优达成。

　　东南片区的上海分公司，开门红期间同比增长迅猛，首销实现翻番。结合当地特点，分公司注重政策引导，件均提高显著。开门红方案从件均水平切入，政策的引导作用非常明显，期间主打产品幸福年年的件均保费超越至尊双利高达8046元/件。

　　配合开门红，各片区、各机构采取了众多举措，通过对强势的氛围营造、密集的会议部署，让开门红的战绩不断得以巩固和推进。

夯实基础，稳步推进

　　“开门红”让新华保险2009年的个人业务有了一个好的起点。但行百里者半九十，这意味着对未来关键几个月的把握将决定最终的业绩，而同业的激烈竞争也让个人业务部的员工们丝毫不敢松懈。

2009年2月，个人业务部举行的元月开门红总结会议上，众多创新性的规划、有节奏的运作显示出了初步效果。2009年1月，个人业务全系统的标准保费达到7.01亿元，千万以上平台的分公司达到23家，比2008年同期增加了6家；全系统实动人力2009年元月达到94099人，同比增长32%。

　　与同业相比，尽管新华个人业务已经开始显示出优势。不过，在规模人力等方面仍然面临压力，必须继续扩大业绩才能保持住优势。

　　当时，个人业务部对总体形势进行了分析，发现主要竞争对手均把个险业务作为核心业务渠道，不仅锁定了更高的业务目标，而且不断强化业务结构调整，加快组织发展扩张和机构扩张策略，积极抢占市场。

　　为此，个人业务部推出了二季度组织发展方案——金牛争霸，4月1日至5月31日，这一活动的持续开展不仅巩固了开门红成果，更提升了实动人力平台。4月1日开始，全国部经理轮训和全国支公司（营服）经理论坛启动，扎实有效地推进了业务；5月1日开始，全国“新华之星”绩优人员培训开班，更多积蓄的力量开始持续爆发。

　　在对二、三月份工作部署的基础上，总公司个人业务管理部还确定了2009年个人业务的主要策略，包括：积极的资源配置策略；积极的机构发展策略；积极的干部培养策略；稳健的产品结构策略；有效的区域督导策略等等。

　　策略已定，一线新华员工不断展开强有力的展业、培训、增员，将发展激情与业务价值推动向前。2009年5月，新华个人业务标准保费达到4.8亿元，相对2008年同比增长30%，全系统当月承保标保同比增幅30％，新增上岗人力30217人。“赢在吉星”、“沿海计划”、“金牛争霸”、“新华之星”等活动开展得如火如荼。

　　6月8日，在个人渠道业务分析会上，个人业务部对下半年节奏与产品做了安排，七、八月份全力抢抓新增，“九十双飞”统一推动产品，十一、十二月份大发展、大培训，准备新产品火爆上市。

更上一层楼

　　2009年的日历很快翻到了七月。“七八扩军”让新华保险的各地机构在全国掀起了强有力的发展热潮。当个人业务渠道的员工们不断分析业务进度、制定市场方案的时候，一线战果也在不断扩大，捷报频传。

　　8月，个人业务系统实现标保4.35亿元，同比增长45%；全年累计标保43.97亿元，年度达成率78.52%。通过“七八扩军”，全系统新增9.9万人，较去年同期增长52%，圆满达成预期目标，为“九十双飞”创造人力与业务平台高点奠定了基础。更让人振奋的是，8月，江苏、青岛分公司提前完成全年计划任务，有12家分公司年度达成率在80%以上。

　　接下来，如何通过“九十双飞”实现这批新增人力的留存引起了个人业务部的高度重视。为解决这一问题，个人业务部提供了强大的培训支持，包括标准部经理全国轮训、营销干部培训、十大品牌讲师评选等活动相继展开。

　　可以说，个人业务的发展战略一环扣一环，步步为营，稳步推进，对“九十双飞”这样的核心战役更是精心准备、全力出击。“九十双飞”是继“七八扩军”后的又一个重要阶段，对于达成全系统全年任务至关重要，更是备战2010年开门红、积极储备作战兵力的一次考验和检验。

　　基于此，个人业务部将九、十月份的主要工作定位为一是消化新人，二是储备绩优，为下一年的开门红练兵。期间，个人业务部还提出了“九十双飞”的竞赛方案，激励引导队伍转变观念，积极开拓高端市场，敢于挑战高件均。

　　符合市场预期的策略与激励措施发挥了巨大的推动作用。9月，新华全系统当月承保标保超过8.6亿元，机构标保在不断刷新纪录，新华的优势愈加明显。

　　“十一”黄金周期间，个人业务部门充分借助假日经济，进行客户回访，方案引导，典范带动，推动全员开单，最终演绎了一个完美的“九十双飞”收官月。

　　待到10月20日个人业务四季度工作会议召开，新华保险个人业务在2009年的卓越成绩已经显而易见，其业务达成和主要关键指标都达到了历史最好水平，个人业务整体也正处于历史发展的最好时期，这一成绩得到了孙兵总裁的充分肯定。

　　历史永远需要创造者。如今，2010年近在眼前，总公司个人业务部已全力投入到2010年开门红的准备和部署工作中，期望在新的一年创造更大的辉煌。

　　其实，这些准备工作早在今年8月25日延庆会议期间就已经全面启动，并在组织发展、新增政策支持、新产品等方面推出了相关举措。

　　而今，凭借多年来形成的强有力的系统运作能力和市场洞察力以及提前准备、精心部署的做事风格，个人业务已经蓄势待发，确保2010年开门红第一炮的成功打响。


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